Gute Argumente für Ihre nächste Gehaltsverhandlung

Die Frage, wie man das Gespräch eröffnet, ist schnell beantwortet. Schwieriger ist, was du sagst, wenn deine Vorgesetzte fragt: „Und warum?“ Gute Argumente für eine Gehaltserhöhung sind nachprüfbar, beziehen sich auf deine Arbeit und nicht auf deine Kosten, und sie passen auf zwei Seiten Papier. Hier sortiere ich, welche Argumente tragen, wie du sie belegst und wie du zu einer Zahl kommst.

§Gute Argumente für eine Gehaltserhöhung beginnen mit dem richtigen Wort

In zwölf Jahren Personalentwicklung habe ich viele Gehaltsgespräche begleitet, auf beiden Seiten des Tisches. Ein Muster fiel mir früh auf: Wer von einer „Gehaltserhöhung“ sprach, bekam oft eine Diskussion über Budgets. Wer von einer „Gehaltsanpassung“ sprach, bekam eine Diskussion über die Stelle.

Der Unterschied ist mehr als Wortklauberei. „Erhöhung“ klingt nach einem Wunsch, nach etwas, das zusätzlich gewährt wird. „Anpassung“ sagt, dass das Gehalt einer veränderten Wirklichkeit folgen soll: mehr Verantwortung, mehr Erfahrung, ein veränderter Markt. Damit verschiebst du das Gespräch von der Frage „Wollen wir dir mehr geben?“ zur Frage „Passt das Gehalt noch zu dem, was du tust?“ Die zweite Frage ist für beide Seiten leichter zu beantworten.

Aus diesem Gedanken ergeben sich drei Familien von Argumenten, die im Gespräch tragen:

1. Leistung: Was du im letzten Jahr erreicht hast, möglichst messbar.
2. Verantwortung: Wie sich deine Aufgaben seit der letzten Anpassung verändert haben.
3. Markt: Was vergleichbare Stellen in deiner Branche und Region heute bezahlen.

Alles andere, ob gestiegene Miete, ein zweites Kind oder das neue Auto, ist verständlich, aber kein Argument für deinen Arbeitgeber. Wie du das Gespräch selbst ansprichst und terminierst, habe ich im Beitrag wie du eine Gehaltserhöhung souverän ansprichst beschrieben. Hier geht es um die Substanz.

§Leistungsargumente: Mehrwert messbar machen

Was sind gute Argumente für eine Gehaltserhöhung, wenn es um Leistung geht? Solche, die ein Ergebnis beschreiben, nicht einen Aufwand. „Ich habe viele Überstunden gemacht“ ist ein Aufwand. „Ich habe die Durchlaufzeit für Reklamationen von zwölf auf sieben Arbeitstage gesenkt“ ist ein Ergebnis.

Für die meisten Stellen lassen sich Leistungen in eine dieser Kategorien einordnen:

• Umsatz oder Einsparung: Ein neuer Kunde, ein verlängerter Rahmenvertrag, ein günstigerer Lieferant, weniger Ausschuss.
• Zeit: Ein Prozess, der schneller läuft, eine Auswertung, die jetzt automatisch entsteht statt in drei Stunden Handarbeit.
• Qualität: Weniger Fehler, weniger Rückfragen, bessere Bewertungen von Kunden oder internen Abteilungen.
• Wissen: Eine Weiterbildung, die du im Alltag einsetzt, oder eine Aufgabe, die außer dir im Team niemand beherrscht.
• Menschen: Neue Kolleginnen eingearbeitet, ein Azubi betreut, ein Konflikt im Team geklärt.

Zahlen sind dabei hilfreich, aber nicht zwingend. Nicht jede Arbeit lässt sich in Euro oder Prozent fassen, gerade in Verwaltung, Personal oder Pflege nicht. Dann hilft ein konkretes Beispiel mit Datum: „Im März habe ich die Umstellung auf das neue Zeiterfassungssystem für 40 Beschäftigte organisiert, ohne dass eine Lohnabrechnung verschoben werden musste.“ Das ist nachprüfbar und bleibt hängen.

Wichtig ist, dass deine Vorgesetzte die Leistung selbst gesehen hat oder sie leicht nachvollziehen kann. Ein Erfolg, von dem sie im Gespräch zum ersten Mal hört, wirkt schwächer als einer, den sie im Quartalsbericht gelesen hat. Wer seine Ziele über das Jahr hinweg sichtbar plant, hat es im Gespräch leichter; ein paar Gedanken dazu stehen im Beitrag Business im Alltag: Arbeit planen und Ziele setzen.

§Verantwortung und Markt: Was deine Rolle heute wert ist

Das stärkste Argument ist oft nicht eine einzelne Leistung, sondern eine veränderte Rolle. Viele Stellen wachsen schleichend. Vor zwei Jahren hast du Rechnungen geprüft, heute verhandelst du Zahlungsziele mit Lieferanten. Vor einem Jahr warst du Teil des Teams, heute vertrittst du die Teamleitung im Urlaub. Wenn sich die Stellenbeschreibung nicht mitbewegt hat, das Gehalt aber auch nicht, ist das ein klarer Anlass für eine Anpassung.

Schreib dafür zwei Listen nebeneinander: Aufgaben laut Arbeitsvertrag oder Stellenbeschreibung und Aufgaben, die du heute tatsächlich erledigst. Die Differenz ist dein Argument.

Das zweite Standbein ist der Markt. Hier helfen öffentlich zugängliche Daten:

• Der Entgeltatlas der Bundesagentur für Arbeit zeigt mittlere Bruttogehälter nach Beruf, Region, Alter und Geschlecht.
• Tarifverträge deiner Branche geben, auch wenn dein Betrieb nicht tarifgebunden ist, einen Anhaltspunkt für übliche Gehaltsspannen.
• Das Entgelttransparenzgesetz gibt Beschäftigten in Betrieben mit mehr als 200 Mitarbeitenden einen Anspruch auf Auskunft über das mittlere Gehalt vergleichbarer Tätigkeiten des anderen Geschlechts.

Wann kann man eine Gehaltserhöhung verlangen? Nach meiner Erfahrung bieten sich vier Zeitpunkte an: nach dem Ende der Probezeit, wenn sich die Stelle seitdem verändert hat; nach einem abgeschlossenen, sichtbaren Projekt; im jährlichen Mitarbeitergespräch; und einige Wochen bevor das Budget für das nächste Jahr geplant wird, in vielen Betrieben im Herbst. Gehaltserhöhung fordern heißt dabei nicht, mit Kündigung zu drohen. Es heißt, zum richtigen Zeitpunkt ein begründetes Anliegen vorzutragen.

Wie man Argumente so ordnet, dass das Gegenüber ihnen folgen kann, beschreibt auch der Beitrag über Rhetorik und die Kunst, ein Publikum zu überzeugen. Die Regeln gelten im Besprechungsraum genauso wie auf der Bühne.

§Die Leistungsmappe: deine Argumente auf zwei Seiten

Eine Leistungsmappe ist eine kurze, schriftliche Zusammenfassung deiner Argumente. Sie ist kein Bewerbungsordner, sondern ein Gesprächsleitfaden für dich und ein Merkzettel für deine Vorgesetzte, den sie nach dem Gespräch an die Personalabteilung weitergeben kann. Das ist oft der entscheidende Punkt: Viele Führungskräfte können eine Gehaltsanpassung nicht allein entscheiden. Sie müssen sie intern begründen, und deine Mappe nimmt ihnen diese Arbeit ab.

So baust du sie auf:

1. Kopf: Name, Stelle, Datum der letzten Gehaltsanpassung, aktuelles Bruttogehalt.
2. Drei bis fünf Leistungen: jeweils ein Satz zur Aufgabe, ein Satz zum Ergebnis, möglichst mit Zahl oder Datum.
3. Veränderung der Rolle: die Gegenüberstellung von früheren und heutigen Aufgaben.
4. Marktvergleich: eine Spanne aus Entgeltatlas, Tarif oder Gehaltsdaten, mit Quelle.
5. Dein Vorschlag: eine konkrete Zahl und, falls sinnvoll, eine Alternative, etwa eine Weiterbildung oder einen zusätzlichen Urlaubstag.

Mehr als zwei Seiten sollten es nicht werden. Wer zehn Leistungen aufzählt, verwässert die drei besten. Halte die Mappe beim Gespräch bereit, aber lies nicht vor. Lege sie am Ende auf den Tisch und biete an, sie per E-Mail zu schicken.

Auch die Art, wie du sprichst, trägt die Argumente. Ruhige, kurze Sätze und Pausen, in denen das Gegenüber antworten kann, wirken überzeugender als ein Vortrag. Hilfreich sind dabei einige der Fähigkeiten aus dem Beitrag zu Kommunikationsfähigkeiten für Gespräche mit Wirkung, vor allem aktives Zuhören und Nachfragen.

Deine Mappe ist nicht für dich geschrieben. Sie ist für das Gespräch geschrieben, das deine Vorgesetzte nach deinem führen muss.

§Zahlen und Prozente: Wie hoch sollte die Gehaltserhöhung sein?

Wie hoch eine Gehaltserhöhung sein sollte, lässt sich nicht pauschal sagen. Es hängt von Branche, Region, Betriebsgröße und davon ab, ob du dieselbe Stelle behältst oder eine größere übernimmst. Aus meiner Zeit in der Personalentwicklung kenne ich grob drei Situationen:

Diese Spannen sind Erfahrungswerte, keine Regel. Prüfe sie immer gegen die Marktdaten für deine Stelle.

Rechne in Euro, nicht nur in Prozent. Bei einem Bruttogehalt von 3.800 Euro im Monat bedeuten fünf Prozent 190 Euro mehr, im Jahr 2.280 Euro brutto. Eine konkrete Zahl wirkt vorbereitet. Nenne sie leicht aufgerundet, weil sich Gespräche meist in der Mitte zwischen deinem Vorschlag und dem ersten Gegenangebot einpendeln.

Wie viel Gehaltserhöhung nach zwei Jahren angemessen ist, hängt davon ab, was in diesen zwei Jahren passiert ist. Hattest du in der Zeit keine Anpassung, aber deutlich mehr Aufgaben, sind sechs bis acht Prozent nicht unrealistisch. Hat sich an der Stelle wenig verändert, liegt die Spanne eher im unteren Bereich. Was du mit dem zusätzlichen Geld anfängst, ist deine Sache; ein paar Gedanken zur eigenen Finanzplanung stehen im Beitrag über finanzielle Fehler, die man früh vermeiden kann.

Drei Argumente schaden übrigens fast immer: private Kosten, der Vergleich mit dem Gehalt einer namentlich genannten Kollegin und eine verdeckte Drohung mit Kündigung. Auch die Inflation ist ein schwaches Argument, weil sie alle Beschäftigten gleichermaßen trifft und nichts über deine Arbeit sagt. Besser ist es, von einer Marktanpassung zu sprechen und sie mit Daten zu belegen.

Quellen: Bundesagentur für Arbeit, Entgeltatlas; Gesetz zur Förderung der Entgelttransparenz zwischen Frauen und Männern (Entgelttransparenzgesetz), 2017.

§Häufige Fragen (FAQ)